联通营销思考

     随着竞争实力的分化，中国联通与中国移动的营销渠道数量、实力对比也开始悬殊。在强势广告宣传及产品品牌效应辐射的支撑下，中国移动拥有了绝对优势的渠道资源——沟通100自有营业厅、合作指定专营厅、话费充值站。

     而中国联通除了现有的专营渠道具有控制力外，对新建像合作营业厅性质的专营渠道已经开始略显吃力。究其根由，主要还是因为如前所述在强势广告宣传及产品品牌效应辐射的支撑下，由于大部分受众的主动倾向性选择，促使中国移动的产品在渠道市场卖方氛围的形成。

     从上述分析可以看出：传统正常渠道上的正面竞争，中国联通已是处于十分不利的地位。面对被日益挤压的渠道空间及面临即将到来电信重组机遇，中国联通渠道工作思维应该是：保持格局、创新突破。

     在敌强我弱的竞争态势下，想要取得局势的突破，在营销思维上必须要进行创新，必须打破旧规陈见。既然中国联通与中国移动的竞争已经是属于不对称局面，那么中国联通的渠道发展思路就应该采用不对称思维，利用竞争对手固有优势中的必然弱点。

     那么中国移动渠道结构固有优势中的弱点是什么呢？——中国移动的渠道弱点在于其过分的看重专属渠道而忽略兼营渠道。中国移动的渠道建设层级从市——县——乡——村，都是极力的在打造专营渠道（沟通100自有营业厅、合作指定专营厅、话费充值站）。渠道的建设体现着营销思维的重心，因此中国移动不可能把渠道工作的重心完全的放在兼营渠道上来。那么众多的兼营渠道就成为了中国联通可以争取的资源。另外传统通讯店以外的社会渠道（百货店、公话点等）也可以发展成为联通业务销售的边缘渠道，虽然其业务能力不比行业内的通讯店，但像这种渠道点多面广，如果发展得力的话完全可以做到“积少成多、以面增量”。